Preisverhandlung beim Hauskauf

Mit diesen Tipps sparen Sie richtig

Bei Immobilien verhält es sich wie bei allen Gütern auf dem freien Markt: Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis.

Bei einem Eigentümerwechsel strebt der Verkäufer den maximalen Gewinn an, während der potenzielle Käufer das größtmögliche Schnäppchen machen möchte.

Damit setzt eine Preisverhandlung bei Immobilien selten beim Einigsein zweier Vorstellungen an. Vielmehr pokert der Verkäufer zunächst hoch, der Kaufinteressent macht allen Ermittlungen zum Trotz ein Angebot unter dem Marktwert.

Am Ende trifft man sich irgendwo in der Mitte. Dieser Ratgeber gibt Ihnen einige Tipps für die erfolgreiche Preisverhandlung beim Hauskauf mit auf den Weg.

Das Wichtigste in Kürze

  • Es gibt keinen Richtwert, um den sich der Kaufpreis reduzieren lässt. Der Verhandlungserfolg hängt letztlich nicht nur von den Marktbedingungen, sondern auch von der Dringlichkeit ab, wie schnell ein Verkäufer liquide Mittel benötigt.
  • Nicht immer erhält derjenige den Zuschlag, der den höchsten Preis offeriert. Gerade bei langjährigem Familienbesitz wirken sich auch andere Kriterien auf einen Zuschlag aus.
  • Eine sorgfältige Vorbereitung auf das Verhandlungsgespräch ist das A und O für dessen Erfolg.

Wann lohnt sich eine Preisverhandlung beim Hauskauf?

Eine Preisverhandlung ist in der Regel bei Privateigentümern und einigen Bauträgern möglich. Öffentliche Institutionen sind für gewöhnlich nicht zu Verhandlungen bereit.

Doch auch bei einem privaten Verkäufer gibt es keine Garantie auf die Bereitschaft zu Preisnachlässen. Entscheidend ist wie immer die Nachfrage.

Sind nur wenige Interessenten vorhanden, besteht Potenzial, andernfalls kann sich der Verkäufer das höchste Angebot frei auswählen.

Schwierig gestalten sich die Verhandlungen vor allem auch dann, wenn Ihnen ein Makler gegenübersitzt. Dieser ist vermutlich nicht nur mit allen Wassern gewaschen und kennt jeden Verhandlungstrick.

Auch hängt dessen Provision für gewöhnlich vom Kaufpreis ab, sodass der Spielraum für einen Preisnachlass eher gering ausfallen dürfte.

Tipps zur Preisverhandlung

Erfolgreiches Verhandeln ist nicht nur Glück. Etwas Strategie ist auch nötig. Dazu reicht es aus, einige Tipps zu beherzigen.

Tipp 1: Die Anzahl der Interessenten recherchieren

Die Dauer, wie lange das Objekt bereits angeboten wird, ist recht aussagekräftig, wie begehrt die Immobilie ist.

Je länger das Haus auf dem Markt ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass es nur wenige Interessenten gibt – was die Bereitschaft zu Verhandlungen erhöht.

Tipp 2: Den Wert der Immobilie anhand von Vergleichen ermitteln

Die besten Argumente für gerechtfertigte Preisnachlässe liefert der Marktwert des Objektes. Dieser auch als Verkehrswert bekannte Richtwert sagt entsprechend § 194 BauGB aus, welcher Preis mit einem Objekt bei normalen Marktbedingungen im normalen Geschäftsverkehr erzielt werden kann.

Nach der Immobilienwertverordnung gibt es dazu unterschiedliche Modellverfahren, wobei sich für Wohneigentum das Vergleichswertverfahren anbietet.

Investieren Sie dafür Zeit in die Recherche und ermitteln Sie, was die Immobilie wert ist. Finden Sie heraus, welche Verkaufspreise Objekte in der Nachbarschaft oder in vergleichbaren Lagen erzielen.

Hier liefern neben Onlineportalen, Tageszeitungen und dem Katasteramt auch Immobilienwertrechner im Internet gute Anhaltspunkte. Auch Gutachten und Exposés von ähnlichen Immobilien bieten sich für einen Vergleich an.

Tipp 3: Die Prüfung der Bausubstanz verhindert ungewollte Folgekosten

Die sorgfältige Prüfung der Bausubstanz ist unabdingbar, denn hier können enorme Folgekosten auf Sie zukommen. Gerade bei älteren Objekten gehen mit Instandhaltung und Modernisierung teilweise erhebliche Investitionen einher.

Die Aufwendung für einen sachverständigen Gutachter ist also in der Regel sinnvoll, um das Risiko teurer Sanierungsmaßnahmen zu reduzieren – und vielleicht ganz nebenbei den Kaufpreis zu senken.

Im Optimalfall dient eine Kostenaufstellung über nötige Modernisierungsmaßnahmen zusätzlich als schlagkräftiges Argument.

Tipp 4: Preissenkende Argumente beim Hauskauf ermitteln

Nicht zielführend ist es, die Preisvorstellungen des Verkäufers willkürlich zu unterbieten. Um zu überzeugen, bedarf es nachvollziehbarer Argumente. Dabei geht es keineswegs darum, die Immobilie schlecht zu reden, sondern bestehende Mängel möglichst sachlich aufzuführen.

In diesem Sinne sollten Ausstattung und Infrastruktur bei einer Objektbewertung nicht unberücksichtigt bleiben. Kleinliche Anmerkungen zu Schönheitsreparaturen und unfaire Argumente sorgen dagegen schnell für Unmut beim Verkäufer – und ein anderer Interessent erhält möglicherweise den Zuschlag.

Bauliche Mängel, notwendige Renovierungsmaßnahmen und sonstige berechtigte Kritikpunkte am veranschlagten Verkaufspreis können sein:

Instandsetzungs- und ModernisierungsbedarfAusstattungLage
 Einfachverglasungeine veraltete Heizungsanlageveraltete ElektrikBleirohre, die man austauschen mussnicht isoliertes Dachgeschossein feuchter Keller kein Garten oder BalkonTerrasse muss neu angelegt werdenkein Fahrstuhl trotz mehrerer Stockwerkekeine Garageenge Bebauungungünstige Zimmeraufteilung fehlende Grünflächen in der UmgebungLage in einem sozialen Brennpunktmangelhafte Infrastruktur, z. B. Schulen, Einkaufsmöglichkeiten oder Anbindung an den ÖPNVVerkehrslärm

Weitere Argumente, die sich auf den Kaufpreis auswirken können

Auch Nebenkosten wie Notarkosten und Grunderwerbsteuer lassen sich reduzieren. Mit einer Höhe von rund 7 – 10 % des Kaufpreises, fällt hier schnell viel Geld an. Reduzieren können Sie die Kosten, indem all das, was nicht fest mit Immobilie und Grundstück verbunden ist, aus dem eigentlichen Kaufpreis herausgerechnet wird.

Das sind z. B. die Einbauküche oder die nachträglich installierte Photovoltaikanlage. Auch die Maklerprovision oder volle Öltanks können einen geldwerten Vorteil bringen, wenn Sie diese separat verhandeln.

Positiv können sich z. B. auch weitere Zusicherungen auswirken:

  • Ist der Verkäufer betagt? Vielleicht freut er sich dann über Unterstützung bei seinem Umzug.
  • Benötigt der Verkäufer die Zahlung möglichst zeitnah? Sichern Sie ihm eine rasche Abwicklung zu – schließlich profitiert er so auch von den Zinsen.
  • Entscheidet sich der Verkäufer nicht sofort? Halten Sie regelmäßigen Kontakt und bekunden Sie immer wieder Ihr Interesse.

Tipp 5: In der Ruhe liegt die Verhandlungskraft

Nicht nur Fakten können das Gespräch positiv wie negativ beeinflussen. Jede Verhandlung hat auch immer eine psychologische Komponente.

Ein gestresster Verkäufer ist sicherlich weniger kompromissbereit als ein entspannter. Umgekehrt begünstigt Zeitdruck Ihrerseits die Verhandlungen ebenso negativ. Legen Sie den Verhandlungstermin wenn möglich auf ein Wochenende, um die nötige Ruhe zu haben.

In der Regel findet der Termin persönlich statt. Doch nicht jedem liegt eine solche Situation. Schlagen Sie unter Umständen eine telefonische Besprechung als Ausweichmöglichkeit vor, um Unsicherheit und Nervosität zu vermeiden. Dann sind für gewöhnlich auch die Hemmungen zum Feilschen geringer.

Tipp 6: Das eigene Limit festlegen

Bei jeder Verhandlung besteht die Gefahr, dem Gegenüber am Ende mehr entgegenzukommen, als es eigentlich geplant war. Für den Hauskauf gilt daher: Legen Sie schon vorher ein Preislimit fest. Dieses sollte sich natürlich innerhalb Ihres finanziellen Spielraums bewegen.

Im Übrigen lohnt es sich ohnehin, sich schon im Vorfeld über die Realisierbarkeit einer Finanzierung im Klaren zu sein. Viele Verkäufer steigen überhaupt erst in die Verhandlung ein, wenn Sie ein ernsthaftes Kaufinteresse nachweisen. Eine gesicherte Finanzierung ist hier sicherlich ein guter Weg.

Tipp 7: All in – alles auf eine Karte

Gibt es tatsächlich keine Argumente, die Sie wertmindernd anführen können und will sich der Verkäufer nicht auf eine Verhandlung einlassen, können Sie noch alles auf eine Karte setzen.

Machen Sie ein nicht verhandelbares, festes Angebot, dessen Gültigkeit Sie zeitlich begrenzen. Schlägt der Verkäufer es aus, können Sie sich ohne Zeitverlust weiter auf die Suche nach der Traumimmobilie begeben. Andernfalls machen Sie einen guten Deal.

In sechs Schritten zur erfolgreichen Preisverhandlung

  1. Vergegenwärtigen Sie sich vor dem Gespräch nochmals deutlich die von Ihnen festgelegte Preisobergrenze.
  2. Erläutern Sie dem Verkäufer Schritt für Schritt die Mängelliste und fragen Sie ihn, ob er die Notwendigkeit von Reparatur- und Instandsetzungsmaßnahmen sieht.
  3. Legen Sie einen Kostenvoranschlag der nötigen Handwerksleistungen auf den Tisch.
  4. Präsentieren Sie den von Ihnen ermittelten Immobilienwert anhand von Vergleichsdaten.
  5. Verhandeln Sie gemeinsam einen angemessenen Preis unter Berücksichtigung der Mängel sowie der anfallenden Reparaturkosten. Überlegen Sie sich dazu ein Einstiegsangebot, das einerseits Verhandlungsspielraum zulässt, andererseits jedoch nicht so niedrig ist, dass es den Verkäufer direkt verärgert.
  6. Haben Sie eine Einigung erzielt, sollte umgehend der Gang zum Notar erfolgen, um die Abmachung auch rechtlich abzusichern, bevor der Verkäufer es sich doch noch mal anders überlegt.

Fazit | Die sorgfältige Vorbereitung auf die Preisverhandlung ist das A und O

Wollen Sie aus der Preisverhandlung das Optimum herausholen, ist eine sorgfältige Vorbereitung unabdingbar. Das gilt vor allem, wenn die Nachfrage nach Vergleichsobjekten größer als das Angebot ist.

Gefragt sind nicht nur Ruhe und Besonnenheit, sondern auch ein sympathisches Auftreten und schlagkräftige Argumente.

Letztendlich setzen Sie sich nur dann gegen andere Interessenten durch, wenn Sie den Eigentümer durch stichhaltige Begründungen und das nötige Fingerspitzengefühl davon überzeugen, dass Sie der ideale Käufer sind.